B2B Vertriebstraining
Ein Tag mit Ihrem Vertriebsteam an echten Gesprächen. Ihre Kunden, Ihre Preise,
Ihre Einwände. Keine Rollenspiele aus der reinen Theorie.
Dauer 1 Tag
Inhouse-Seminar
Bis 12 Personen
Honorar auf Anfrage
Was ist ein Vertriebstraining?
Ein Vertriebstraining ist ein praxisorientierter Arbeitstag mit einem Vertriebsteam, in dem Gesprächsführung, Verhandlung und Abschluss an realen Kundensituationen geübt werden. Vertriebstraining und Verkaufstraining werden meist synonym verwendet. Wo unterschieden wird, meint Vertriebstraining eher den B2B-Prozess über mehrere Kontakte hinweg und Verkaufstraining eher das einzelne Gespräch.
Ein B2B-Vertriebstraining arbeitet mit den Produkten, Preisen und Einwänden des Unternehmens statt mit Beispielen aus der Theorie. Üblich sind acht bis zwölf Teilnehmer und ein Tag inhouse. Wirkung entsteht dort, wo die Vertriebsführung die Inhalte danach im Alltag einordnet.
Gesprächsführung
Preisverteidigung
Abschluss
Für wen ist dieses Angebot geeignet:
B2B-Vertriebsteams, die über Preis verkaufen,
obwohl das Produkt mehr Zuwendung verdient.
Außendienstmannschaften mit gewachsenen Gewohnheiten und unterschiedlichem Niveau.
Innendienst, der aus der Auftragsabwicklung heraus aktiv verkaufen soll.
Teams vor einer Preiserhöhung oder Sortimentsumstellung.
Welche Herausforderungen lösen
wir gemeinsam
Vier Muster, die in fast jedem gewachsenen Vertriebsteam auftreten. Keines davon
ist auf ein Motivationsproblem zurückzuführen.
Der Nachlass kommt zu früh.
Sobald der Preis ins Gespräch kommt, bricht er in sich zusammen. Rationale Argumente werden folglich gar nicht untersucht.
Jeder verkauft anders.
Zehn Verkäufer, zehn Vorgehensweisen. Was funktioniert, bleibt eine individuelle Charakteristik und ist nicht im Team übertragbar.
Einwände beenden Gespräche.
"Zu teuer" wird als Absage gehört statt als Einstieg in die weitere Verhandlung.
Bestandskunden werden nur verwaltet
Erneute Termine finden zwar mit ihnen statt, das Potenzial wird jedoch nicht ausgeschöpft.
Leistungsumfang
Die Inhalte werden vorab mit der Vertriebsleitung besprochen. Geübt wird an echten Situationen aus Ihrem Geschäft, nicht an konstruierten Beispielen.
Gesprächsführung und Bedarfsklärung
Vom Einstieg bis zur Bedarfsermittlung wird der Gesprächsverlauf strukturiert und an eigenen Kundenbeispielen geübt. Ziel ist ein gemeinsamer Ablauf, keine festgelegten, unpersönlichen Skripts.
Abschlusstechniken
Abschlussfragen, Verbindlichkeit und der Umgang mit Vertagung werden geübt. Trainiert wird vor allem, den Abschluss überhaupt anzusprechen.
Bestandskunden entwickeln
Bestehende Kunden werden nach Potenzial bewertet statt nach Betreuungsgewohnheit. Für ausgewählte Accounts entstehen im Training konkrete nächste Schritte.
Einwandbehandlung
„Zu teuer" wird als Einstieg in die Verhandlung behandelt statt als Absage. Die häufigsten Einwände Ihres Marktes werden gesammelt und mit belastbaren Antworten hinterlegt.
Preisgespräche und Verhandlung
Nachlassverhalten, Verhandlungsspielraum und Gegenforderung werden an echten Konditionen durchgespielt. Der Preis wird verteidigt, bevor er verhandelt wird.
Ein gemeinsamer Gesprächsstandard
Das Team arbeitet nach demselben Muster, ohne dass es nach Skript klingt. Neue Kollegen lassen sich damit deutlich schneller einarbeiten.
Argumente statt Nachlass
Der Preis wird verteidigt, bevor er verhandelt wird. Jeder Nachlass bekommt eine Gegenleistung, statt still gewährt zu werden.
Bearbeitetes Bestandskundenpotenzial
Konkrete Kunden mit konkreten nächsten Schritten, definiert am Trainingstag. Die Liste geht direkt in die Wochenplanung.
Eine Handreichung, die tatsächlich benutzt wird
Wenige Seiten, im Alltag anwendbar. Kein Plan, der nach zwei Wochen ohne Nutzung verfällt.
Ablauf des Workshops
Die Vorbereitung entscheidet über den Tag. Vorgespräche sind absolute Voraussetzung.
1. Erstgespräch
Team, Anlass und Zielsetzung. Geklärt wird auch, ob die Vertriebsführung die Inhalte danach einfordern wird.
2. Bedarfsklärung mit der Vertriebsleitung
Vorab: Auswahl der Inhalte und der Kundensituationen. Die Einwände Ihres Marktes werden vorher definiert.
3. Gespräche
Ein Tag im Außendienst oder ausgewertete Gespräche. Damit die Übungen den tatsächlichen Gesprächsverlauf treffen.
4. Trainingstag
Ein Tag inhouse mit bis zu zwölf Teilnehmern. Der Anteil an Praxis liegt deutlich über theoretischer Spekulation.
5. Rückblick
Sechs Wochen später, ein Online-Termin mit der Vertriebsleitung. Besprochen wird, was im Alltag eingepflegt worden ist.
Dauer, Format und Ablauf
des Vertriebstrainings
Umfang, Teilnehmerzahl und Honorar stehen fest, bevor der Termin bestätigt wird. Was ein Vertriebstraining kostet, hängt von Vorbereitungsaufwand, Teilnehmerzahl und Ort ab. Ein zweiter Tag ist möglich, wenn Außen- und Innendienst getrennt trainiert werden sollen.
Dauer
Ein Tag inhouse, bei getrennten Gruppen zwei. Die Vorbereitung im Unternehmen liegt bei etwa einem halben Tag.
Durchführung
Inhouse, mit Ihren Produkten, Preisen und Einwänden. Ein offenes Seminar wirkt dabei kontraproduktiv.
Teilnehmer
Bis zwölf Personen aus Außendienst, Innendienst oder Key Account Management. Darüber wird aus Training Zuhören.
Honorar
Ein Festpreis für Vorbereitung, Trainingstag und Nachfassen
Was mich auszeichnet
Ich komme nicht aus der klassischen Unternehmensberatung, sondern aus über 15 Jahren operativer Vertriebs- und Führungsverantwortung in internationalen Fashion-, Lifestyle- und Consumer-Goods-Unternehmen. In dieser Zeit habe ich internationale Märkte entwickelt, Key Accounts aufgebaut, Jahresverhandlungen geführt und Verantwortung für mehrstellige Millionenbudgets getragen.
Operativ statt theoretisch
Ich habe selbst verhandelt, nicht nur beraten.
Fashion, Lifestyle und Consumer Goods
Keine generischen Ansätze, sondern echte Branchenerfahrung.
Strukturen fürs Tagesgeschäft
Praktische Lösungen statt theoretischer Konzepte.
FAQ
Fragen und Antworten rund um Vertriebstraining und Verkaufsschulung
Er arbeitet mit einem Vertriebsteam an Gesprächsführung, Verhandlung und Abschluss, geübt an echten Kundensituationen des Unternehmens.
Die Begriffe werden meist synonym verwendet. Wo unterschieden wird, meint Vertriebstraining den B2B-Prozess über mehrere Kontakte und Verkaufstraining das einzelne Gespräch.
Inhouse. Nur dort lässt sich mit den eigenen Produkten, Preisen und Einwänden arbeiten.
Bis zwölf. Darüber wird aus Training Zuhören.
Das Honorar richtet sich nach Vorbereitungsaufwand, Teilnehmerzahl und Ort und wird vor der Zusage schriftlich festgelegt.
Indem die Vertriebsführung die Inhalte in Gesprächen und Reviews einfordert. Ohne das verpufft jedes Training.
Weitere Leistungen
Von der Umsetzung über Führung auf Zeit bis zur langfristigen Partnerschaft.
Weiterführende Inhalte
Sechs Themen, aus denen die Analyse ihre Bewertungsmaßstäbe zieht.
Vertriebsstrategie
Welche Märkte, Kanäle und Kunden Ihr Vertrieb bedient.
Und welche nicht.
Preisstrategie
Marge geht häufiger im Nachlass verloren als im Wettbewerb.
Key Account Management
Große Beziehungen entwickeln, statt sie nur zu betreuen.
Verhandlungsführung
Konditionen durchsetzen, ohne den Kunden zu verlieren.
Vertriebsführung
Ein Vertriebsteam, das auch ohne Ihre Anwesenheit verkauft.
Internationale Expansion
Der Markt ist selten das Problem. Die Struktur schon.
Verkaufen Sie, was Ihr Produkt Wert ist?
Der Unterschied zwischen einem guten und einem ineffektiven Vertriebsteam liegt selten im Produktwissen. Er liegt oft darin, was in Gesprächen geschieht sobald über Preis verhandelt wird.
Das Erstgespräch dauert 30 Minuten und klärt, welche Inhalte Ihr Team tatsächlich effektiv umsetzen kann.
Kommerzielle Klarheit alle
vier Wochen
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