Strategische Vertriebsberatung
Ich arbeite mit der Geschäftsführung an Strategie, Preisen und Kundenportfolio.
Nicht nur bis zum Konzept, sondern bis sich die Richtung etabliert.
Dauer ab 3 Monate
Workshops und laufende Begleitung
Umgesetzte Vertriebsstrategie
Honorar auf Anfrage
Was ist eine Vertriebsberatung?
Vertriebsberatung ist die Arbeit an Strategie, Preisen, Kundenportfolio und Vertriebsorganisation eines Unternehmens mit dem Ziel, Umsatz und Marge planbar zu machen. Sie unterscheidet sich von einer allgemeinen Unternehmensberatung für Vertrieb dadurch, dass sie nicht bei der Empfehlung endet.
Ein Vertriebsberater entwickelt die Strategie, begleitet ihre Einführung, sitzt in Preisverhandlungen und misst nach. Im Mittelstand bedeutet das meist eine enge Zusammenarbeit mit der Geschäftsführung über mehrere Monate statt eines Projekts mit Abschlussbericht. Eine gute Vertriebsberatung erkennt man daran, dass sie vorab benennt, was sich verändern soll, und ihre Empfehlungen an Zahlen messbar macht.
Vertriebsprozesse
Preissystem
Sparringspartner
Für wen ist dieses Angebot geeignet:
Unternehmen zwischen 5 und 100 Mio. Euro Umsatz, deren Vertrieb ohne klare Strategie gewachsen ist.
Geschäftsführungen, die einen externen Geschäftspartner auf Augenhöhe brauchen
Marken aus Konsumgütern, Fashion und Lifestyle mit mehreren Vertriebskanälen nebeneinander.
Unternehmen, die eine Vertriebsanalyse hinter sich haben und die Maßnahmen jetzt umsetzen wollen.
Welche Herausforderungen lösen
wir gemeinsam
Vier wiederkehrende Muster bremsen Vertriebsorganisationen aus.
Die Vertriebsberatung macht sie sichtbar.
Die Strategie steht
auf Papier
Es gibt ein Konzept, aber der Vertrieb arbeitet weiter wie vorher. Zwischen Beschluss und Alltag fehlt die Übersetzung.
Jeder Kunde hat seinen eigenen Preis
Konditionen sind über Jahre gewachsen. Niemand kann erklären, warum Kunde A zehn Prozent günstiger kauft als Kunde B.
Der Vertrieb verkauft, was leicht geht
Das Team folgt der Bequemlichkeit, nicht der Marge. Gesteuert wird über Umsatz, nicht über Deckungsbeitrag.
Neue Märkte kosten oft mehr, als sie bringen
Der Eintritt lief schnell, die Struktur fehlte. Jetzt bindet der Markt Ressourcen, ohne zu tragen.
Leistungsumfang
Die Zusammenarbeit hat einen festen Rhythmus und offene Inhalte. Was bearbeitet wird, entscheidet die Lage in Ihrem Unternehmen, nicht ein Standardprogramm.
Eine Vertriebsstrategie, die im Alltag ankommt
Zielmärkte, Kanäle und Kundensegmente werden neu geordnet und gegen die tatsächliche Ertragslage gehalten. Aus der Strategie werden Ziele, Zuständigkeiten und Termine abgeleitet, damit sie im Alltag ankommt und nicht nur im Protokoll bleibt.
Key Account
Strategie schärfen
Der Kundenstamm wird nach Deckungsbeitrag und Entwicklungspotenzial sortiert, nicht nach Umsatz. Für die tragenden Accounts entstehen Jahresziele, Gesprächsrhythmus und klare Verantwortlichkeit.
Expansion vorbereiten
Neue Länder und Kanäle werden vor dem Eintritt durchgerechnet, von Partnerauswahl über Preislage bis Logistik. Ein Markteintritt beginnt erst, wenn klare Go-/No-Go-Kriterien definiert sind.
Ein belastbares Konditionensystem
Listenpreise, Rabattstufen, Boni und Sonderkonditionen werden zu einem System zusammengeführt, das sich begründen lässt. Der Außendienst bekommt Argumente statt Spielraum, und jeder Nachlass hat eine Gegenleistung.
Vertriebscontrolling, das Entscheidungen trägt
Statt eines Kennzahlenkatalogs entstehen wenige Größen, die eine Entscheidung auslösen. Forecast, Pipeline und Deckungsbeitrag werden so aufgesetzt, dass Abweichungen früh sichtbar werden.
Vertriebsstrategie, die
im Alltag ankommt
Beschlossen mit der Geschäftsführung, übersetzt in Ziele, Prozesse und Verantwortlichkeiten. Jede Zeile hat einen Namen und ein Datum, sonst verändert sich nichts.
Belastbares Konditionensystem
Nachvollziehbar, verhandelbar und für den Außendienst erklärbar. Preisgespräche laufen ab da über Leistung statt über vergangene Sonderfälle.
Vertriebscontrolling, das Entscheidungen trägt
Wenige Kennzahlen, die zeigen, wo einzugreifen ist. Der Forecast wird belastbar genug, um Einkauf und Personal danach zu planen.
Ein Gesprächspartner ohne Eigeninteresse
Jemand, der widerspricht, wenn eine Entscheidung nicht trägt. Ohne Rücksicht auf interne Loyalitäten und ohne Interesse an reiner Zustimmung.
Ablauf der Zusammenarbeit
Ein klar strukturierter Prozess mit festen Meilensteinen.
Sie wissen zu jedem Zeitpunkt, wo wir stehen.
1. Erstgespräch
Ausgangslage, Zielbild und die Frage, ob das Format passt. Kein Verkaufsgespräch, sondern eine beidseitige Prüfung.
2. Standortbestimmung
Woche 1 bis 3: Zahlen, Gespräche und Marktbild werden zusammengeführt. Liegt bereits eine Vertriebsanalyse vor, entfällt dieser Schritt.
3. Strategie-Workshop
Monat 1: Zwei Tage mit der Geschäftsführung. Am Ende stehen Entscheidungen, keine Optionen.
4. Umsetzung
Laufend: Zwei Workshops und vier Online-Termine im Monat, dazwischen erreichbar. Begleitet wird bis in Preisverhandlungen und Teamgespräche hinein.
5. Review
Quartalsweise: Was hat gewirkt, was nicht, was kommt als Nächstes. Jede Empfehlung wird an Zahlen gemessen, nicht an Zufriedenheit.
Dauer, Format und Ablauf
der Vertriebsberatung
Laufzeit, Rhythmus und Honorar stehen fest, bevor die Zusammenarbeit beginnt. Wie lange eine Vertriebsberatung dauert, hängt von Ausgangslage und Umsetzungstempo ab. Der Rahmen wird vorab schriftlich vereinbart und quartalsweise überprüft.
Dauer
Mindestens drei Monate, in der Regel sechs bis zwölf. Strategische Veränderungen im Vertrieb zeigen sich in den Zahlen selten früher als nach zwei Quartalen.
Durchführung
Workshops vor Ort, laufende Online-Termine und Erreichbarkeit dazwischen. Bei Preisverhandlungen mit großen Kunden auf Wunsch persönlich am Tisch.
Beteiligte
Geschäftsführung und Vertriebsleitung durchgehend, Marketing und Controlling themenweise. Ohne Beteiligung der Führungsebene bleibt jede Vertriebsstrategie auf dem Papier.
Honorar
Ein monatliches Honorar, abgestimmt auf Umfang und Präsenz
Was mich auszeichnet
Ich komme nicht aus der klassischen Unternehmensberatung, sondern aus über 15 Jahren operativer Vertriebs- und Führungsverantwortung in internationalen Fashion-, Lifestyle- und Consumer-Goods-Unternehmen. In dieser Zeit habe ich internationale Märkte entwickelt, Key Accounts aufgebaut, Jahresverhandlungen geführt und Verantwortung für mehrstellige Millionenbudgets getragen.
Operativ statt theoretisch
Ich habe selbst verhandelt, nicht nur beraten.
Fashion, Lifestyle und Consumer Goods
Keine generischen Ansätze, sondern echte Branchenerfahrung.
Strukturen fürs Tagesgeschäft
Praktische Lösungen statt theoretischer Konzepte.
FAQ
Fragen und Antworten rund um Vertriebsberatung im Mittelstand
Er entwickelt mit der Geschäftsführung die Vertriebsstrategie, ordnet Preise und Konditionen, baut Steuerung auf und begleitet die Umsetzung. Die Arbeit endet nicht mit der Empfehlung.
Unternehmensberatung betrachtet das Gesamtsystem. Vertriebsberatung arbeitet an dem Teil, der Umsatz und Marge erzeugt: Strategie, Preise, Kunden, Organisation.
Daran, dass sie vorab benennt, was sich verändern soll, ihre Empfehlungen an Zahlen messbar macht und bis zur Umsetzung bleibt.
Das Honorar richtet sich nach Umfang, Laufzeit und Beteiligung. Es wird vor Beginn schriftlich festgelegt.
Mindestens drei Monate. Strategische Veränderungen im Vertrieb zeigen sich selten früher.
Für Unternehmen zwischen etwa 5 und 100 Millionen Euro Umsatz mit eigener Vertriebsmannschaft.
Weitere Leistungen
Von der Umsetzung über Führung auf Zeit bis zur langfristigen Partnerschaft.
Weiterführende Inhalte
Sechs Themen, aus denen die Analyse ihre Bewertungsmaßstäbe zieht.
Vertriebsstrategie
Welche Märkte, Kanäle und Kunden Ihr Vertrieb bedient.
Und welche nicht.
Preisstrategie
Marge geht häufiger im Nachlass verloren als im Wettbewerb.
Key Account Management
Große Beziehungen entwickeln, statt sie nur zu betreuen.
Verhandlungsführung
Konditionen durchsetzen, ohne den Kunden zu verlieren.
Vertriebsführung
Ein Vertriebsteam, das auch ohne Ihre Anwesenheit verkauft.
Internationale Expansion
Der Markt ist selten das Problem. Die Struktur schon.
Wissen Sie, woran Ihr Vertrieb hängt?
Die meisten Geschäftsführungen haben lediglich eine Vermutung. Was fehlt, ist eine Sicht von außen, der sie unter die Lupe nimmt und bei der Sache bleibt, bis sich die Zahlen positiv bewegen.
Vertriebsberatung endet hier nicht mit nur einer Empfehlung.
Das Erstgespräch kostet nichts und dauert 30 Minuten.
Kommerzielle Klarheit alle
vier Wochen
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