Shop-in-Shop-Planung im Modehandel: vom Umsatzziel zur Warenbestellung
Für eine internationale Premium-Menswear-Marke habe ich eine Shop-in-Shop-FlächeEine eigene Markenfläche innerhalb eines Kaufhauses.Ganze Erklärung im Glossarvon rund 150 m² in einem großen Kaufhaus geplant. In dieser Fallstudie zeige ich, wie ich Umsatzziele in Liefertermine, Warengruppen und einzelne Einheiten übersetzt habe.
Ordersimulation heißt: Man rechnet vom Umsatzziel einer Fläche rückwärts und plant, was nach Warengruppe, Lieferfenster und Preis bestellt werden muss. Im Glossar
Rahmendaten zur Einordnung. Die Planung folgt unten.
Die Fläche wird vor der Saison entschieden
Viele glauben, der Erfolg einer Verkaufsfläche hänge vor allem von Produkt und Personal ab. Die Profitabilität einer Fläche entscheidet sich aber lange vor Saisonbeginn, bei der Planung.
Für eine Shop-in-Shop-Fläche von rund 150 m² ergab sich ein sechsstelliges Umsatzziel. Ich habe die Sortimentsplanung und die Verkaufsentwicklung der Fläche betreut.
Die zentrale Frage lautete: Was muss bestellt werden, damit die Fläche ihr Umsatzziel erreicht?
Vom Ziel aus rückwärts geplant
Ich habe vom Umsatzziel aus rückwärts geplant: Kennzahlen der Fläche, Lieferfenster, Warengruppen und Dauerläufer. Der fünfte Schritt betrifft den Verkauf auf der Fläche. Jeder Schritt verbindet eine Kennzahl mit festen Entscheidungen.
Mit den echten Kennzahlen der Fläche starten
Am Anfang standen die Zahlen der Fläche aus dem Vorjahr: Umsatz, Veränderung zum Vorjahr, nutzbare Quadratmeter, Umsatz pro m²Umsatz einer Verkaufsfläche geteilt durch ihre Größe.Ganze Erklärung im Glossarund der durchschnittliche AufschlagWas der Handel auf den Einkaufspreis aufschlägt.Ganze Erklärung im Glossar. Auf diesen Zahlen baut die gesamte Planung auf.
Die Bestellungen auf Lieferfenster verteilen
Rund 40 % der Bestellungen gingen in die VorkollektionTeil der Saison, der vor der Hauptkollektion geliefert wird.Ganze Erklärung im Glossar, 60 % in die Hauptkollektion. Jedes LieferfensterZeitraum, in dem eine Kollektion geliefert wird.Ganze Erklärung im Glossarbekam ein eigenes EinkaufsbudgetBudget, das in einem Zeitraum für den Wareneinkauf frei ist.Ganze Erklärung im Glossarund ein eigenes Umsatzziel, geprüft am Ziel für den Umsatz pro m².
Die Einheiten auf Warengruppen aufteilen
Das Budget der Saison habe ich auf die WarengruppenEine Gruppe ähnlicher Artikel, etwa Hemden oder Strick.Ganze Erklärung im Glossarverteilt, von Outerwear, Strick und Hemden bis hin zu Denim, Shorts und Polos. Relevant waren Anteil, Durchschnittspreis und die OptionsbreiteZahl der verschiedenen Artikel und Farben auf der Fläche.Ganze Erklärung im Glossar, die auf rund 150 m² Platz hat.
Dauerläufer festlegen und gegen das Ziel prüfen
20 % der Fläche habe ich für NOS-WareDauerhaft verfügbare Artikel wie Bestseller und Basics.Ganze Erklärung im Glossarreserviert: Bestseller und Basics, die das Risiko saisonaler Artikel senken. Danach habe ich jedes Lieferfenster und jede Warengruppe gegen das Umsatzziel geprüft und so lange angepasst, bis Planung und Umsatzziel übereinstimmten.
Den Verkauf auf der Fläche entwickeln
Jeder Besuch auf der Fläche folgte einer festen Checkliste: Laufweg, WarenpräsentationWie die Ware auf der Fläche präsentiert wird.Ganze Erklärung im Glossar, Sichtbarkeit der Marke, Personal und Sortiment. Das Verkaufsteam habe ich zu Produkt, Wettbewerb und Kundentypen geschult. Eine PositionierungsmatrixRaster, das Marken nach Modegrad und Preis einordnet.Ganze Erklärung im Glossarzeigte, neben welchen Marken die Fläche stehen sollte.
Ein Umsatzziel, übersetzt in Einheiten
So viele Teile pro Jahr ergab die Ordersimulation für rund 150 m². Grundlage war das Umsatzziel der Fläche.
Rund 40 % der Bestellungen entfallen auf die Vorkollektion und 60 % auf die Hauptkollektion. 20 % der Fläche sind für NOS-Ware reserviert. Im Glossar
Was vergleichbare Unternehmen daraus mitnehmen
Der Ansatz passt zu Marken, die eigene Flächen im Handel betreiben oder planen, etwa Shop-in-Shops in Kaufhäusern. Zum Beispiel Marken aus Mode, Lifestyle und Konsumgütern mit 5 bis 100 Millionen Euro Umsatz.
Die Bestellung folgt dem Bauchgefühl
Bestellt wird nach Erfahrung, ohne Rechnung vom Umsatzziel her.
Die Fläche bleibt hinter dem Ziel
Der Umsatz pro m² liegt unter Plan, und niemand weiß, welche Warengruppe bremst.
Saisonware trägt das ganze Risiko
Es fehlt ein fester Anteil an Dauerläufern.
Das Personal verkauft unter Potenzial
Es fehlen Schulung und feste Abläufe auf der Fläche.
Glossar und FAQ
Fachbegriffe und häufige Fragen, kurz erklärt.
Shop-in-Shopauch: SIS+
Eine eigene, abgegrenzte Fläche einer Marke innerhalb eines Kaufhauses oder eines anderen Geschäfts.
Sortiment und Auftritt folgen den Vorgaben der Marke.
↑ Zurück zur TextstelleOrdersimulation+
Eine Planungsrechnung, die vom Umsatzziel einer Fläche rückwärts gerechnet wird.
Sie zeigt, wie viele Teile je Warengruppe, Lieferfenster und Preisstufe bestellt werden müssen.
↑ Zurück zur TextstelleUmsatz pro m²auch: Flächenproduktivität+
Der Umsatz einer Verkaufsfläche geteilt durch ihre Größe in Quadratmetern.
So lassen sich Flächen unterschiedlicher Größe vergleichen.
↑ Zurück zur TextstelleAufschlagauch: Kalkulationsaufschlag+
Der Betrag, den der Handel auf den Einkaufspreis aufschlägt, um den Verkaufspreis zu bilden.
Er wird meist als Faktor oder in Prozent angegeben.
↑ Zurück zur TextstelleVorkollektionauch: Pre-Kollektion+
Der Teil einer Saison, der früher ausgeliefert wird als die Hauptkollektion.
Sie bringt früh neue Ware auf die Fläche.
↑ Zurück zur TextstelleLieferfenster+
Der Zeitraum, in dem eine Kollektion an den Handel geliefert wird.
Eine Saison hat meist mehrere Lieferfenster, etwa für die Vorkollektion und die Hauptkollektion.
↑ Zurück zur TextstelleEinkaufsbudgetauch: Open-to-Buy+
Der Betrag, der in einem Zeitraum für den Einkauf von Ware zur Verfügung steht.
Er richtet sich nach Umsatzplan und Lagerbestand.
↑ Zurück zur TextstelleWarengruppe+
Eine Gruppe ähnlicher Artikel, etwa Hemden, Strick oder Denim.
Die Planung legt fest, welchen Anteil jede Gruppe an Fläche und Budget bekommt.
↑ Zurück zur TextstelleOptionsbreite+
Die Zahl der unterschiedlichen Artikel und Farbvarianten, die eine Fläche zeigt.
Zu viele Optionen überfüllen die Fläche, zu wenige schränken die Auswahl ein.
↑ Zurück zur TextstelleNOS-Wareauch: Never out of Stock+
Artikel, die dauerhaft im Sortiment und immer verfügbar sind, etwa Bestseller und Basics.
Sie werden laufend nachgeliefert und senken das Risiko der Saisonware.
↑ Zurück zur TextstelleWarenpräsentationauch: Visual Merchandising+
Die Präsentation der Ware auf der Fläche: Aufbau, Farben, Figuren und Laufwege.
Eine gute Warenpräsentation führt Kunden durch das Sortiment.
↑ Zurück zur TextstellePositionierungsmatrix+
Ein einfaches Raster mit zwei Achsen, etwa Modegrad und Preis.
Es zeigt, wo eine Marke im Vergleich zu anderen steht und neben welchen Marken ihre Fläche liegen sollte.
↑ Zurück zur TextstelleWie plant man eine Shop-in-Shop-Fläche wirtschaftlich?+
Eine wirtschaftlich fundierte Planung beginnt mit realistischen Umsatzzielen und einer Analyse der bisherigen Flächenleistung. Darauf aufbauend werden Sortimente, Bestellmengen, Liefertermine und Einkaufsbudgets festgelegt. Zusätzlich müssen Margen und flächenbezogene Kosten berücksichtigt werden.
Was mich auszeichnet
Ich komme nicht aus der klassischen Unternehmensberatung, sondern aus über 15 Jahren operativer Vertriebs- und Führungsverantwortung in internationalen Fashion-, Lifestyle- und Consumer-Goods-Unternehmen. In dieser Zeit habe ich internationale Märkte entwickelt, Key Accounts aufgebaut, Jahresverhandlungen geführt und Verantwortung für mehrstellige Millionenbudgets getragen.
Operativ statt theoretisch
Ich habe selbst verhandelt, nicht nur beraten.
Fashion, Lifestyle und Consumer Goods
Keine generischen Ansätze, sondern echte Branchenerfahrung.
Strukturen fürs Tagesgeschäft
Praktische Lösungen statt rein konzipierter Ansätze.
Bereit für mehr Klarheit?
Ein Gespräch. 30 Minuten. Kein Verkaufsdruck. Wir schauen gemeinsam, ob und wie ich euch unterstützen kann.
Kein Skript. Kein Trichter. Kein einstudiertes Verkaufsgespräch. Sondern ein ehrlicher Austausch über euer Unternehmen und die Frage, was sich konkret verändern soll.
Kommerzielle Klarheit alle
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