Strategische Vertriebsanalyse
Eine unabhängige Bewertung Ihres Vertriebs. Nach zwei bis drei Wochen wissen Sie, wo Umsatz und Marge liegen bleiben und in welcher Reihenfolge Sie das ändern.
Dauer 2–3 Wochen
Analyse und Abschlusspräsentation
Priorisierter Maßnahmenplan
Vordefinierter Festpreis
Was ist eine strategische Vertriebsanalyse?
Eine strategische Vertriebsanalyse ist die strukturierte Bewertung eines Vertriebs entlang von Strategie, Preisen, Kundenportfolio und Organisation. Sie beantwortet zwei Fragen: Wo entstehen Umsatz und Marge heute, und wo bleiben beide liegen. Betrachtet werden dabei nicht nur Kennzahlen, sondern die Entscheidungen dahinter: wie Preise zustande kommen, wie Kunden priorisiert werden, wie Vertriebsleistung gesteuert wird.
Am Ende steht kein Statusbericht, sondern eine Rangfolge. Welche Maßnahme den größten Ertragseffekt hat, welche danach kommt, welche warten kann. Eine Vertriebsanalyse dauert in der Regel zwei bis drei Wochen und endet mit einem Maßnahmenplan, der ohne weitere Vorarbeit umsetzbar ist.
Kundenstruktur
Prozesseffizienz
Ertragshebel
Für wen ist dieses Angebot geeignet:
Unternehmen zwischen 5 und 100 Mio. Euro Umsatz, deren Vertriebsaufwand schneller wächst als der Ertrag.
Geschäftsführungen, die eine Entscheidung über Struktur, Preise oder Märkte vorbereiten.
Marken aus Konsumgütern, Fashion und Lifestyle mit Handel, Distribution und Direktgeschäft nebeneinander.
Unternehmen nach einem Wechsel in der Vertriebsleitung, die den Status quo unabhängig bewertet haben wollen.
Welche Herausforderungen lösen
wir gemeinsam
Vier wiederkehrende Muster bremsen Vertriebsorganisationen aus. Die Analyse macht sie sichtbar.
Umsatz steigt,
Marge nicht
Das Volumen wächst, der Deckungsbeitrag bleibt zurück. Die Ursache liegt meist in der Preisdurchsetzung, nicht im Verkauf.
Der Forecast stimmt nie
Planzahlen und Ist-Zahlen laufen dauerhaft auseinander. Ohne verlässliche Prognose lassen sich weder Einkauf noch Personal steuern.
Wenige Kunden
tragen alles
Ein kleiner Teil des Portfolios erwirtschaftet den Großteil des Umsatzes. Das Risiko ist bekannt, die Gegenmaßnahme fehlt.
Viel Aufwand,
wenig Wirkung
Das Team arbeitet hart, die Ergebnisse folgen nicht. Häufig fehlt die Priorisierung, nicht die Motivation.
Leistungsumfang
Der Umfang ist vor Projektstart festgelegt. Keine Nachverhandlung während der Analyse, keine offenen Tagessätze. Sie erfahren vorher, was geprüft wird und was am Ende liegen bleibt.
Vertriebsstrategie prüfen
Zielmärkte, Kanäle und Kundensegmente werden gegen die tatsächlichen Umsatz- und Ertragszahlen gehalten. Meist zeigt sich dabei, an welcher Stelle die beschlossene Strategie im Alltag nicht ankommt.
Vertriebsorganisation auditieren
Rollen, Gebiete, Zielsysteme und die Schnittstellen zu Innendienst und Marketing werden auf Widerstand geprüft. Geprüft wird außerdem, woran Vertriebsleistung im Unternehmen gemessen wird.
Die größten Ertragshebel identifizieren
Jeder Befund wird nach erwartetem Ertragseffekt und nach Umsetzbarkeit bewertet. Daraus entsteht eine Rangfolge statt einer Liste von Beobachtungen.
Preisdurchsetzung messen
Listenpreise, Konditionen, Rabatte und Boni werden bis zum realisierten Nettopreis je Kunde nachgerechnet. Der Abstand zwischen Liste und Realisierung ist häufig der größte einzelne Ertragshebel.
Kundenstruktur und Key Accounts bewerten
Der Kundenstamm wird nach Deckungsbeitrag sortiert, nicht nach Umsatz. Das zeigt, welche Großkunden tragen, welche nur groß sind und wo Abhängigkeit entstanden ist.
Management Summary
Sie erhalten eine klare, umsetzbare Roadmap mit den wirksamsten Hebeln für mehr Ertrag.
Priorisierte Handlungsempfehlungen
Jede Empfehlung mit Aufwand, erwartetem Ertragseffekt und Verantwortlichkeit.
Maßnahmenplan
Eine Reihenfolge für die nächsten sechs bis zwölf Monate, abgestimmt auf die vorhandenen Ressourcen.
Präsentation
Die Ergebnisse werden vorgestellt und begründet, nicht nur per Mail übergeben.
Ablauf der Zusammenarbeit
Ein klar strukturierter Prozess mit festen Meilensteinen.
Sie wissen zu jedem Zeitpunkt, wo wir stehen.
1. Erstgespräch
30 Minuten: Ausgangslage und Zielsetzung klären und prüfen, ob das Format überhaupt passt.
2. Datenübergabe
Quantitative Analyse. Wir werten gemeinsam Ihre Kundendaten aus und identifizieren Muster in Umsatz, Ertrag und Betreuungsintensität.
3. Gespräche im Unternehmen
Qualitative Interviews. Gespräche mit Schlüsselpersonen aus Vertrieb und angrenzenden Bereichen, um Prozesse zu verstehen.
4. Auswertung und Priorisierung
Synthese und Maßnahmenplan. Erkenntnisse werden verdichtet für einen klaren priorisierten Plan mit Handlungsempfehlungen.
5. Abschlusspräsentation
Ergebnisse vorstellen, Empfehlungen besprechen und Fragen beantworten.
Dauer, Format und Ablauf der Vertriebsanalyse
Umfang, Dauer und Honorar stehen fest, bevor die Analyse beginnt. Wie lange eine Vertriebsanalyse dauert und was sie kostet, hängt von Unternehmensgröße und Datenlage ab. Beides wird vorab schriftlich festgelegt und bleibt während des Projektes fest definiert.
Dauer
Zwei bis drei Wochen ab Datenübergabe. Der Aufwand auf Ihrer Seite liegt bei etwa zwei bis drei Arbeitstagen, verteilt auf Gespräche und Datenbereitstellung.
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Durchführung
Gespräche im Unternehmen, Auswertung extern, Abschlusspräsentation persönlich. Remote möglich, wenn Standorte weit auseinanderliegen.
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Beteiligte
Geschäftsführung, Vertriebsleitung und ausgewählte Mitarbeitende aus Außen- und Innendienst. Ohne Gespräche unterhalb der Führungsebene bleibt eine Vertriebsanalyse an der Oberfläche.
Honorar
Ein Festpreis, abgestimmt auf die Komplexität Ihrer Organisation.
Was mich auszeichnet
Ich komme nicht aus der klassischen Unternehmensberatung, sondern aus über 15 Jahren operativer Vertriebs- und Führungsverantwortung in internationalen Fashion-, Lifestyle- und Consumer-Goods-Unternehmen. In dieser Zeit habe ich internationale Märkte entwickelt, Key Accounts aufgebaut, Jahresverhandlungen geführt und Verantwortung für mehrstellige Millionenbudgets getragen.
Operativ statt theoretisch
Ich habe selbst verhandelt, nicht nur beraten.
Fashion, Lifestyle und Consumer Goods
Keine generischen Ansätze, sondern echte Branchenerfahrung.
Strukturen fürs Tagesgeschäft
Praktische Lösungen statt theoretischer Konzepte.
FAQ
Fragen und Antworten rund um Vertriebsanalysen
Das Honorar hängt von Unternehmensgröße, Anzahl der Standorte und Datenlage ab. Der Umfang ist fest definiert, das Honorar wird vor Projektstart schriftlich festgelegt.
Zwei bis drei Wochen ab Datenübergabe. Der Aufwand auf Ihrer Seite liegt bei etwa zwei bis drei Arbeitstagen.
Umsatz und Deckungsbeitrag nach Kunde, Produkt und Region, Preislisten und Konditionen, Forecast gegen Ist der letzten zwölf Monate, Struktur des Vertriebsteams. Fehlende Daten werden während des Projekts erhoben.
Kundendeckungsbeitragsrechnung, ABC-Analyse des Portfolios, Preis- und Konditionenanalyse, Forecast-Genauigkeit, Pipeline-Bewertung und strukturierte Interviews. Welche Methode wie stark gewichtet wird, entscheidet die Fragestellung und nicht der Methodenkatalog.
Ein Audit prüft gegen einen Standard und dokumentiert Abweichungen. Eine Vertriebsanalyse fragt nach Ertragspotenzial und endet mit einer Rangfolge von Maßnahmen.
Sie können den Maßnahmenplan intern umsetzen. Wenn Begleitung gewünscht ist, geht die Analyse in eine strategische Vertriebsberatung oder eine Interim-Vertriebsleitung über. Eine Verpflichtung dazu besteht nicht.
Weitere Leistungen
Von der Umsetzung über Führung auf Zeit bis zur langfristigen Partnerschaft.
Weiterführende Inhalte
Sechs Themen, aus denen die Analyse ihre Bewertungsmaßstäbe zieht.
Vertriebsstrategie
Welche Märkte, Kanäle und Kunden Ihr Vertrieb bedient.
Und welche nicht.
Preisstrategie
Marge geht häufiger im Nachlass verloren als im Wettbewerb.
Key Account Management
Große Beziehungen entwickeln, statt sie nur zu betreuen.
Verhandlungsführung
Konditionen durchsetzen, ohne den Kunden zu verlieren.
Vertriebsführung
Ein Vertriebsteam, das auch ohne Ihre Anwesenheit verkauft.
Internationale Expansion
Der Markt ist selten das Problem. Die Struktur schon.
Bereit für mehr Klarheit?
Die meisten Unternehmen kennen ihre Probleme im Vertrieb. Unklar ist die Reihenfolge. Was zuerst, was danach, was gar nicht. Genau das klärt die Analyse.
Das Erstgespräch kostet nichts und dauert 30 Minuten.
Kommerzielle Klarheit alle
vier Wochen
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